人の意思決定構造4：なぜ人は自分の選択を正当化するのか？人の意思決定の裏側

はじめに

前回までの承諾誘導を踏まえ、少し戻って、今回は意思決定構造(ビリーフシステム)自体がゆらぐ事について。

人の意思決定構造1：トップダウン情報の取扱い（知識と信念と常識：内部の情報の処理）

人はどのように情報を処理して意思決定するのか？トップダウン情報（ビリーフ）やスキーマの役割、先入観や社会的影響による意思決定の操作について忘れぬようにざっくりと覚書化

hibikoreshonichi.com

2025.11.11

今回は、社会心理学からみた人間の精神過程と行動の理論の基礎について。

意思決定を行う際に使用する自分の意思決定構造（ビリーフシステム）というモノは全く揺れ動かないというものではなく、状況に応じて常にその時の自分に都合よく適応させてしまう傾向がある。

自分の内部に矛盾が生じる事態を解消するためではあるが、あー、確かにそういう風に脳みそが動くなぁと。

<マインド・コントロールとは何か / 西田公昭 / 紀伊國屋書店> <- すでに絶版みたいなので、リンク割愛

認知的不協和理論

一般的にひとは正しいと思うこと、好きなことに従って行動すると思っているかもしれない。

しかし、逆に行動する事が正しいことになったり、好きになったりする事をあまり意識していないものと思われる。実際には前者よりも後者の方がよく起こりうる事が、社会心理学によって確かめられている。

つまり行動することが、内面の認知や感情を変化させる。この様な、認知感情行動の関係を説明するのが、「認知的不協和理論」（Cognitive dissonance theory：Festinger 1965）である。

これは自分自身の行動に関するあらゆる知識、意見、信念を認知とし、これら個人の持つ認知要素の二つが矛盾している時、欲求不満やアンバランスといった心理的な緊張状態が引き起こされる。

このような状態を“不協和”とよぶ。

そして人は一般に、この様な不協和事態を好まず不快になり、調和やバランスの取れた心理的に快い協和事態を獲得しようと動機付けられる。また人は不協和を低減しようとするだけでなく、不協和を増大させると思われる情報や状況を、進んで回避する。

つまり、人は自分自身の内部に矛盾がないように努力すると言う事。これは、人は自己の「ビリーフシステム」の正しさ自体の確保のため、矛盾に対しては回避のために修正をしていく事を意味する。

→ 意思決定構造のゆらぎである。

不協和の発生

さて、この不協和が生じる事態は以下の4つ

1. ”論理的矛盾”があるとき
   （例：人は空中に浮かぶ能力はないと信じるが、信じなければならない）
2. ”文化的慣習”に矛盾があるとき
   （例：自分の文化での慣習ではお葬式は質素な服装でなければならないのに、きらびやかな服装が用意されている ）
3. ”意見の定義”に矛盾があるとき
   （例：おおきな地震がすぐに発生するとされているが（準備を整えたが）、起きない）
4. ”過去の経験”に矛盾があるとき
   （例：（自動ドアを知らない人として）扉は自分であけるものなのに、扉が勝手に開いた）

要は今までの自分の常識（ビリーフシステム）から出される出力と目の前の事態が異なる時（矛盾する時）。

さらにその生じた不協和の”大きさの程度”も問題となる。

例えば、重要な試験の前に全く勉強していなかった場合と 重要ではない試験の前に全く勉強していなかった場合がこれにあたる。
→ 不協和を感じる”大きさ”が異なる。

他の例でいえば、社会規範を守るのが当然である人と、その社会規範よりも重要な位置づけで自分たち固有の規範をもつ人（カルト集団に属しているとか）では、社会規範を破る事に対する不協和の大きさは違う。

不協和の低減

この不協和に対して、人がとる低減の仕方は以下の三つが挙げられている。

1. ”行動に関する認知要素”を変える
   • ある事を知った事で行動を変える（一番シンプルな不協和の低減方法。）
     ‐ タバコが健康に良くないことを知って、タバコをやめる。
     ‐ 災害が起こると信じて家にこもっていたのに起きなかった。よって出かける。
2. ”環境に関する認知要素”を変える
   • イソップ童話がよい例 → どう努力しても取れそうにない甘そうなぶどうを “あれはきっとすっぱいぶどうだ” とする
     （まわりの認知要素を変えて不協和を低減する）
3. ”新しい認知要素”を加える
   • あたらしい協和関係となる情報を追加するする事で不協和を解消する。
     • ‐ タバコが健康に悪いという情報に対し、タバコには鎮静効果があるという情報を探し出し再度バランスをとる。
       （自身の中の不協和関係にある情報（健康に悪い）に、新しい協和関係となる情報（鎮静効果がある）を加える事で再度バランスをとり、不協和を低減する。）

不協和の低減への抵抗

続いて、不協和を低減解消しようとする時に、認知要素が抵抗する場合について

1. 変更する事が苦痛、損失を伴う場合
   • 例：タバコをやめたいけど、我慢してやめるのは大きな苦痛。大金を払って入会したので、やめられない（大きな金銭的な損失が生じる）等々。
2. ある点を除けば、満足のいく行動である場合
   • 例：自分のいる組織には幻滅する点があるが、その点を除けば自分にとってプラスになる事が多い等々
3. 変化することが単純に不可能な場合
   • 例：怒り、悲しみ等の人の感情。覆水盆に返らず的な行動をとった場合。例えば、反社会的な集団に所属するために、全ての仕事・付き合いをやめた/行動をとったとしたら、元の社会的集団には戻れないと考える。
4. ある認知要素の変化が一つの認知要素と協和的になった代わりに、それがその他の多くの要素と不協和の関係に置き換わる場合
   • その認知の変化の支えとなる情報が薄いためである。

この理論の発展により、様々な人の行動への説明ができるとのこと。

認知的不協和理論からみた人の行動

大きく分けると以下の三つの効果に見られるとのこと。

• 決定後の不協和の効果
• 強制的承諾の効果
• 情報に対する選択的接触

決定後の不協和の効果

魅力的な選択肢が二つある場合、どちらか一方にコミットメントした後、人は“選択しなかったモノがもつ望ましい特徴“ 対 ”選択したモノがもつ望ましくない特徴“に、認知的不協和が生じることに気付くことになる。

この場合、認知的不協和を低減させようと、

人は、「選択したモノに対してより肯定的に認知する方向に変化させ、他方では選択しなかったモノに対しての認知を否定的な方向に変化させる」

事が明らかになっている。

買った後、製品のカタログを再度眺めてしまうのも、この要因が一つであるとされる。

強制的承諾の効果

当人が納得していない状況でも、とにかく行動として承諾させてしまった場合、「自己説得効果」がみられることがある。

つまり、人は自分の行動に対して「なぜそうしたのか」という納得できる理由を持てないとき、認知的不協和を経験する。そして、

人は、「一度行ってしまった行動は取り消せない事から、その不協和を解消するために自分の行動に対する認知を変える傾向がある」

というもの。

例えば、つまらない仕事を無理にさせる場合、20ドルの報酬を渡すよりも1ドルの報酬を渡したほうが、かえってその仕事に魅力を感じることがある。
これは、つまらない仕事に対して「1ドルしかもらえない」という状況では合理的な説明がつかないため、人は「実はこの仕事は面白いのかもしれない」と自己説得して認知を変えるためである。

情報に対する選択的接触

これは、

人は、「将来におこると予想される不協和事態を恐れて、認知的不協和を引き起こす可能性のある情報を回避しようとする、あるいは協和関係にある情報を積極的に求めていこうとする」

というもの。「情報に対する意図的接触と無意図的接触」 と呼ばれる

その他の行動理論：行動修正の理論

本来の「行動修正」とは、社会的不適応を起こしている者に対して施される臨床的な技法である。薬物療法や外科的手段によって行われる場合もあるが、行動主義心理学の応用によっても実施可能とされている。

この行動修正は、

人は、「嫌悪する状況を回避し、快をもたらす状況に接近する傾向がある」

という基本的な行動原理を利用したものであり、学習理論の基礎であるオペラント条件づけの原理に基づいている。

つまり、望ましい行動を取った場合には報酬を、望ましくない行動を取った場合には罰を与えることを繰り返すことで、その人の意思決定過程や行動傾向に影響を与えることができるとされる。いわゆる「ほめて伸ばす」という考え方も、この理論の応用例の一つ。

その他の行動理論：自己知覚理論

認知的不協和を経験しないような状況下でも、行動を取る事が内面的変化をもたらすことを説明する理論。これは、個人が信念思想などビリーフを明白に把握していないケースである。

これは、

人は、「自分自身がある事象に対して自己判断をする際（どのような考え/好意-非好意をいだいているか等々）に、”目に見えるような明らかな手がかりが必要である”と考える事からもたらされる内面的変化」

ここでは行動による自己知覚（内面）の変化の事。

つまり、熱があるなと感じて計ってみると38度あった。急にめまいを感じて寝込んでしまうといったようなケース、または、新しい社会的立場に立ったとき当初は幾分しっくりこない感じがするものだが、数ヶ月その立場をこなすうちに違和感がなくなってくるのと同じ。つまり内面（自己知覚）の変化がおきるのである（地位が人を作る）。

追記

とどのつまり、なんだかんだと、人の意思決定構造(ビリーフシステム)は揺らぎ、変化しやすいものなのである。

これは意識できるものもあれば、（心理的な健康を保つために）無意識の内にかえてしまう場合もある。

まぁ、言い訳を重ねたビリーフシステムとなると、ロクなモノになりそうにない気がするが、根っこに気を付けながらある程度は柔軟にしておかないとイロイロと大変そう。